Confiança e controles em relacionamentos interorganizacionais: um modelo de suas interações e de seus reflexos no desempenho

Abstract

Esta tese teve como objetivo principal propor um modelo analítico que relacione os efeitos dos mecanismos de controle nos processos de formação da confiança entre organizações envolvidas em alianças e parcerias, identificando seus reflexos no desempenho. O estudo buscou preencher uma lacuna na literatura, que na maioria dos casos trata os conceitos como antagônicos ou substitutos e não os relaciona diretamente com o desempenho. Esta pesquisa acredita que são conceitos complementares. A metodologia utilizada foi o estudo de caso, em uma aliança estratégica entre um banco de desenvolvimento (o BNDES) e 20 agentes financeiros em um fundo de aval, que concede garantias para micro, pequenas e médias empresas, com análise documental, entrevistas semiestruturadas e aplicação de questionários com escala tipo likert. Foram analisados os instrumentos contratuais, normativos e mecanismos de controle, a natureza de sua formalização e a percepção quanto a sua aplicação e seus efeitos sobre a dinâmica da confiança em ambos os níveis operacional e gerencial do relacionamento interorganizacional. Os resultados da análise dos contratos, normativos, entrevistas e questionários, indicaram que para ampliar suas operações, o fundo precisou equilibrar uma estrutura de governança com perspectiva estrutural, baseada em controles, com uma estrutura relacional, baseada em mecanismos informais, que gerasse confiança dos agentes financeiros. A principal contribuição deste estudo é esclarecer a relação confiança e controle no desenho de mecanismos de governança interorganizacional. Além disto, o modelo considera o tipo de organização, o nível hierárquico dos respondentes, e relacionamento passado entre as organizações. E finalmente, o estudo propõe uma avaliação de desempenho que considera não só as percepções expressas nas respostas aos questionários, mas também indicadores empresariais.

This thesis aimed to propose an analytical model that relates the effects of control mechanisms in the formation of trust between organizations involved in alliances and partnerships, identifying their effects on performance. The study sought to fill a gap in the literature, which in most cases considers these as antagonistic or substitutes concepts and not directly related to performance. This research believes that these are complementary concepts. The methodology used was the case study of a strategic alliance between a development bank (BNDES) and 20 financial agents in a guarantee fund, which guarantees for micro, small and medium enterprises, with document analysis, semi-structured interviews and application of questionnaires with Likert type scale. The study analyses contractual, regulatory and control mechanisms instruments, the nature of formalization, the perception of implementation and its effects on the dynamics of trust at both operational and management levels of interorganizational relations. The results of contracts, regulatory, interviews and questionnaires analysis indicated that to expand its operations, the fund need to balance governance with structural perspective, based in controls mechanisms with a relational structure, based on informal mechanisms that build financial agents trust. The main contribution of this study is to clarify the relationship between trust and control in the design of interorganizational governance mechanisms. Moreover, the framework considers the organization type, respondents' hierarchical level, and the previous relationship between organizations. And finally the study proposes a performance evaluation that considers not only the perceptions from the questionnaires, but also business indicators.